「我是不會買教練課的」當客戶這樣開場就跟你告知，你會如何應對？
一位55歲的大哥一見面就這樣跟教練說：「等等結束也不用推我課程」
很多教練聽到這句話，大概就會想今天的結果：應該是沒戲唱了，
如果是你，接下來會怎麼做？
教練當天聽到後反而有一個想法：「既然大哥都說了不會買，那今天乾脆就把銷售課學到的內容全部練習一次」因此他只做了一件事，目標釐清。
教學過程要保持好奇心
「大哥，你最近身體最困擾的是哪裡？」
「如果有一個地方可以改善，你最希望是哪裡？」
當聊完之後，教練就開始帶運動，此時他刻意提醒自己：今天我只專注一件事，保持好奇。不是問很多問題的那種學生角色，而是站在一個教練的立場，真的想能在這堂課了解客戶身體。於是，在帶運動的過程裡，他不斷確認「大哥，這樣是你想要的緊繃感嗎？」、「這個位置，是你剛剛說會酸的地方嗎？」、「這樣做，跟你平常不舒服的感覺一樣嗎？」
很多教練帶課時，會一直講專業，講肌肉、講動作、講原理，但那一天，他照個課程內容做了一個改變，少講一點，多確認一點，因為真正的好奇會帶來：同理。同理心是可以被訓練的，透過好奇來詢問並聆聽不同背景的故事，能激發我們換位思考的能力。
當一個人能感受到你是真的在理解他的身體，那道牆，其實會慢慢放下，此時大哥的反應，也才開始改變；一開始「我只是來看看」的距離感，也會變得比較放鬆。
大約20分鐘的運動結束後，兩人準備回到談單桌。大哥突然說了一句話：「我去一下廁所。」然後人就不見了。教練心裡想：「好吧，反正大哥一開始就說了。他不會買課。所以也沒有太在意」過了大約五分鐘，櫃檯服務人員走過來跟他說：「欸，剛那個大哥已經買12堂課了，記得等等跟他約上課時間」教練當場愣住，因為他其實完全沒有推課的動作….
- 他沒有講方案
- 也沒有講優惠
- 甚至還沒有開始談價格
沒有感受，就沒有銷售
後來他跟我分享這個故事時說：「老師，我那一刻才真的懂你說的那句話」。很多人把銷售想成一種技巧，總是想學：
- 怎麼說服
- 怎麼反對處理
- 怎麼把客戶留下來
但在健身這個產業裡我都會告訴他們，真正讓人做決定的往往不是你說了什麼，而是對方感受到了什麼。在你整個體驗（或一個週期課程）結束前，你可以考慮進行以下提問，與學生互動：
「我們一起做了什麼解決了剛才的問題？」
「當我們解決你剛說的卡點（或問題），你覺得我們的身體有多少潛能？」
「從第一堂到現在，你覺得我們從0進步到幾分？這些進步包含什麼？」
當一個人能夠感覺到以下：
- 原來我的身體可以這樣動
- 原來我卡住的地方可以被改善
- 原來有人真的理解我的身體
那一刻，他買的就不只是課程，而是一種身體被理解的感覺。我常跟教練說：在體驗課裡最重要的其實不是成交，也不是成交能力決定了你的教學價值。你必須透過三件事來讓學生看見專業價值的存在：
- 讓學生 感受到自己的身體
- 讓學生 理解自己的問題
- 讓學生 相信自己可以變好
當這三件事情發生，成交很多時候只是，順勢發生的結果。很多時候不是客戶不需要，只是我們還沒有讓他，真正感受到改變。
我將這套教練銷售的心法，設計成一堂教練領導力線上課程。
